W jaki sposób komunikować się z norweskimi partnerami biznesowymi?
Stereotypem kojarzącym się z norweskimi biznesmenami jest punktualność oraz wyczulenie na niedokładność. Czy tak jednak jest naprawdę? Przedstawiamy, jak przygotować się do rozmów z norweskimi przedstawicielami. Cechy rozmowy
Zwykle podczas spotkań biznesowych, norweskich przedstawicieli cechuje rzetelne posługiwanie się faktami. Tego też oczekują oni od rozmówców. Zawsze mają zdefiniowany cel. Norwegowie często oddają głos niżej postawionym w hierarchii służbowej pracownikom, co może prowadzić do dwugłosu. Często może to być celowy wybieg, jednak zwykle jest to wynik typowego dla Norwegów kolektywnego sposobu podejmowania decyzji. Podczas pierwszych spotkań integracyjnych, Norwegowie nie uciekają od tematów ogólnych, eliminujących napiętą atmosferę.
Pomimo wszystko szczególnie, gdy konwersacja odbywa się w ramach godzin profesji, na targach bądź pomiędzy innymi spotkaniami polecane jest klarowne i konkretne podkreślenie tematu i celu danej konwersacji (Sposób i forma realizacji pozostają kwestią otwartą i zależą od określonej okoliczności.) Norwegowie nieczęsto wypowiadają wprost swoją nieprzychylność lub rozgoryczenie, stąd nawet po udanym w naszym przekonaniu dialogu, może się okazać, że kwestia wymaga kolejnych porozumień i stwierdzeń, a wręcz re-definicji. W takiej sytuacji zawsze warto powołać się na porozumienia ustne z konkretnej prowadzonej konwersacji. Kierując korespondencję mailową z Norwegami niezmiernie ważnym jest oddzielne (rozłączne) traktowanie poszczególnych wątków i tematów. W ramach przedstawiania spraw Norwegowie trwale używają punkty i podpunkty. Ważnym jest, aby zbyt dużo nie pisać zwartym tekstem oraz nie mącić wielu wątków w zakresie jednego akapitu. Użycie takich konfiguracji może doprowadzić do możliwości, że w mejlu zwrotnym nie dostaniemy pełnej odpowiedzi albo strona norweska nie rozwikła naszych intencji.
Języki, referencje, certyfikaty
Niezależnie od podjętej taktyce wejścia na rynek właściwym rozwiązaniem zdaje się zatrudnienie osoby ze opanowanym językiem norweskim. Niezbędnym jest zatrudnienie w zespole sprzedaży osób z biegłą znajomością j. angielskiego, które będą w stanie przygotować ofertę w tym języku oraz w sposób naturalny i bez stresu przeprowadzać konwersacje telefoniczne i korespondencję mejlową.
Długookresowo wskazanym jest oparcie swojego rozprzestrzenienia się na rynku o kooperację z norweskim agentem bądź zatrudnienie na miejscu, ale w zakresie firmy, pracownika norweskiego z właściwym doświadczeniem. Zawsze bardzo ważnym jest posiadanie poręczeń od klientów norweskich oraz zaświadczeń (certyfikatów) uznawanych w Norwegii (np. wydanych przez DNV, Sintef).
W przypadku posiadania klientów w Szwecji, Anglii, Niemczech lub w Danii także polecane jest zaznaczenie swojego międzynarodowego doświadczenia (państwo w dużej mierze zależy od danej branży). W razie przyjechania do Norwegii na targi, seminaria lub konwersacje bilateralne istotnym jest rozpatrywanie powyżej przytoczonych punktów.
Specyfika norweskiego rynku - firma w Norwegii
Warto zdać sobie sprawę z tego, iż norweski rynek może nas zaskoczyć. Co może zatem zdziwić polskich działaczy w Norwegii?
Norweski rynek, mimo bliskiego sąsiedztwa z Polską, różni się niezaprzeczalnie (nawet od Danii i Szwecji). W Norwegii dominują małe przedsiębiorstwa - przede wszystkim firmy rodzinne. Za to w szeregu sektorów takich jak: shopping, produkcja wyrobów mlecznych, czy wydobycie ropy i gazu, rynek norweski ma charakter oligopolistyczny i jest zdominowany przez 4 - 5 dużych firm. Z uwagi na tradycyjne do niedawna zamknięcie rynku do regionu Skandynawii oraz silną regionalizację w samej Norwegii, a także małą ilość społeczności norweskiej (ok. 4,5 mln) istnieją solidne powiązania między firmami wewnątrz poszczególnych branż. Przede wszystkim istnieją między nimi powiązania rodzinne, łączą ich także długie i wcześnie rozpoczęte znajomości ( z małych społeczności lokalnych lub z uczelni, których w kraju jest bardzo mało). Istnieje praktycznie tylko jedna licząca się politechnika.
Dotyczy to także takich innowacyjnych segmentów, jak np. offshore. Nie wyklucza to jednak konkurencji między grupami firm. Równolegle mała skala regionów powoduje praktycznie monopolizację dystrybucji w poszczególnych regionach. Poza tym w wielu segmentach artykułów przemysłowych wiodącymi importerami są producenci.
Zwyczajowe zamknięcie do niedawna rynku sprawia także w konsekwencji ograniczenie doświadczeń firm, a co za tym idzie, również ograniczenie zaufania do kontrahentów zagranicznych, do regionu Skandynawii. W konsekwencji, w Norwegii można odnotować charakterystyczną nieprzychylność do nowych kontaktów, odtrącanie wszelakich ofert nie popartych osobistą znajomością i typową w takich warunkach potrzebę poznania towarzysza przed początkiem realizacji biznesu.
Często artykułowaną potrzebą jest konieczność indywidualnego zobaczenia produktu oraz fabryki produkcyjnej. Mniejsze zaufanie do porozumień pisanych oraz do ich egzekwowalności jest wyjątkowo charakterystyczne dla małych firm z sektora pozamorskiego.
Wiele firm z drugiej strony i to szczególnie w branży offshore, morskiej, industrialnej i materiałów budowlanych - jest już przebiegłymi graczami w Europie i z sukcesem korzystają ze światowych technik eksploatacji słabszych ekonomicznie partnerów zlecając poza granice własnego kraju produkcję o całym przekroju jakości.